【新規事業の営業戦略】ゼロから顧客を獲得する営業方法とは？実践ステップを徹底解説！
新規事業の立ち上げ時、最大のハードルとなるのが「営業活動」です。まだ実績も知名度もない中で、どうやって最初の顧客を獲得するのか。どの営業チャネルを選び、どのような戦略を立てるべきか――。本記事では、ゼロからスタートする新規事業における営業方法を、具体的な手法や成功事例、ツール活用術まで徹底的に解説します。これから新たなビジネスを展開しようとしている方は、ぜひ参考にしてください。
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新規事業における営業の重要性とは？
新規事業にとって営業は「生命線」です。プロダクトやサービスの完成度がいかに高くても、それを届ける先がなければ事業は成立しません。特に立ち上げ期には、営業がマーケティング以上に直接的な売上につながるため、以下のようなポイントを押さえる必要があります。
- 認知がない中で信頼を得る方法
- 営業活動を通じたニーズ検証
- 顧客の声を活かしたサービス改善
営業は「売るため」だけでなく「育てるため」にも必要不可欠な活動なのです。
新規事業の営業チャネルを選定する方法
まずは、自社のサービス・商品に適した営業チャネルを選びましょう。以下は代表的なチャネルです。
| 営業チャネル | 特徴 | 向いている事業 |
|---|---|---|
| テレアポ | 即効性があるが属人的 | BtoB商材 |
| メール営業 | スケーラブル・分析しやすい | SaaS・IT系 |
| セミナー営業 | 教育とリード獲得を同時に | コンサル・教育 |
| SNS営業 | 信頼性構築やブランディングに最適 | BtoC事業 |
| アウトバウンドDM | セグメント次第で高反応 | 特定業種への提案型営業 |
| 飛び込み営業 | 地域密着型に有効 | 小売・飲食・建設など |
事業フェーズやターゲットによって、適切なチャネルは異なるため、仮説→実行→検証を繰り返して最適解を探る必要があります。
営業ターゲットの明確化が成果を左右する
営業活動を始める前に「誰に売るのか」を徹底的に絞り込みましょう。ペルソナの定義が曖昧なままだと、労力が分散し成果が出にくくなります。以下のような観点でターゲットを設計すると効果的です。
- 業種、業界
- 企業規模、売上高
- 担当者の役職、決裁権
- 地域性や業界トレンド
ターゲット設計は、マーケティング戦略とも密接に連動します。営業が刺さるかどうかは「相手をどれだけ理解しているか」にかかっています。
アウトバウンド営業の成功パターン
新規事業において、初期はアウトバウンド（こちらから声をかける）営業が有効です。以下は王道の流れです。
- リストアップ（ターゲット企業の抽出）
- アプローチ（電話・メール・SNSなど）
- アポイント取得
- ヒアリング・課題把握
- 提案・見積もり
- クロージング
- フォローアップ
この一連の流れの中で、課題を引き出す力と解決策としてのポジショニングが勝敗を分けます。初期は営業トークをテンプレ化し、社内で改善を回す体制を整えましょう。
インバウンド営業も並行して仕組み化する
営業リソースに限りがある新規事業では、**インバウンド営業（問い合わせ対応）**も重要です。SEO、オウンドメディア、ホワイトペーパー、ウェビナー、LPなどを活用して見込み顧客を「引き寄せる」仕組みを作りましょう。
インバウンドは時間はかかりますが、費用対効果の高い営業資産となります。理想は、アウトバウンドとインバウンドを同時に走らせ、後にインバウンド主導に切り替えていくモデルです。
営業初期フェーズで使えるツール紹介
| ツール名 | 用途 | おすすめポイント |
|---|---|---|
| HubSpot | CRM・メール管理 | 無料プランあり、UIがわかりやすい |
| Notion | 営業情報の共有・管理 | 営業進捗を可視化できる |
| Googleフォーム | ヒアリング・資料請求用 | カスタマイズ性が高い |
| Senses | 営業支援SFAツール | 案件管理に特化 |
ツールを活用することで、営業の属人化を防ぎ、再現性のある仕組みに進化させられます。
「最初の1件」を獲得するためのアプローチ
最初の顧客獲得は最大の壁です。そのために使える戦略は以下のとおりです。
- 知人・元同僚などから紹介をもらう
- 無料トライアルやモニター提供をする
- SNSを通じて興味を集め、DMで誘導
- 共通の課題を持つグループでの発信
最初の1社に導入してもらえば、「実績」として次の営業が格段にやりやすくなります。
営業活動で得られる情報をプロダクトに還元する
営業は単なる売上獲得手段ではありません。現場の生の声を集め、プロダクト改善に活かす絶好の機会です。
- よくある質問＝FAQに追加
- 競合との比較ポイント＝セールスポイントの明確化
- 利用時の課題＝プロダクト改善のヒント
このように、営業と開発が密に連携することで、事業全体が加速します。
営業を「仕組み化」して再現性を高める
個人の能力に依存せず、営業をチームで再現可能にするには「営業マニュアル化」「成果データの蓄積」「ナレッジ共有」が鍵となります。SOP（標準営業プロセス）を定義し、PDCAを高速で回せるようにしましょう。
まとめ
新規事業の営業は、チャネルの選定、ターゲット設定、アウトバウンドとインバウンドの併用、そして初期顧客の獲得まで、段階的かつ戦略的に行うことが成功の鍵です。また、得られた情報をプロダクト改善や営業手法のブラッシュアップに活かすことで、営業活動は「顧客開拓」から「事業成長」へと進化します。しっかりと設計し、実行と改善を繰り返すことで、営業の再現性とスケーラビリティを実現できます。
