SaaSマーケットリサーチとは？競争優位を築く市場分析の全手法

はじめに

SaaSビジネスの成功は、「良いプロダクト」だけでは成し得ません。競合とのポジションの違い、顧客ニーズの深掘り、適切なターゲット市場の選定——これらすべての出発点となるのが「マーケットリサーチ」です。

特にSaaSは、継続課金型モデルであるがゆえに「導入されること」だけでなく、「使い続けられること」も収益性に直結します。そのため、プロダクト開発前はもちろん、成長ステージや拡張フェーズにおいても、継続的な市場調査が求められます。

本記事では、SaaS事業者が押さえるべきマーケットリサーチの重要性と具体的手法、成功するリサーチ戦略の実例まで徹底解説します。

SaaSマーケットリサーチの基本構造

SaaSにおけるマーケットリサーチは、単なる「市場規模の調査」ではありません。プロダクト設計やマーケティング戦略に直結する多層的な分析が求められます。

主に以下の3層で構成されます。

マクロ環境分析（PEST分析）

政治・経済・社会・技術トレンドの把握

市場規模・成長性分析（TAM/SAM/SOM）

全体市場から自社が狙うセグメントまでを数値で明確化

競合・顧客分析（3C分析など）

顧客ニーズ、競合優位性、チャネル構造の洗い出し

この3層分析を通して、自社の立ち位置と勝ち筋を特定することが、SaaS成功の前提となります。

SaaS特有のマーケットリサーチ視点とは

SaaSビジネスは、他業種に比べてリサーチの視点が異なる点があります。特に以下の特徴を意識することが重要です。

LTV重視の分析：一時的な導入数ではなく、継続率や利用深度からセグメントを評価
導入障壁の把握：UI/UX、インテグレーション、社内稟議の難易度など
デモグラフィック＋ファーモグラフィック：企業規模や業種、担当者の役職・関心度を複合的に調査

また、定性調査（インタビューなど）と定量調査（Webアンケートや行動ログ分析）を併用することで、ユーザーの「本音」と「実態」を両面から捉えることができます。

マーケットサイズを把握する3ステップ（TAM/SAM/SOM）

SaaS事業における市場サイズの測定は、投資判断・事業戦略・スケーラビリティ評価に直結する重要事項です。以下の3階層で整理しましょう。

概念	説明	例：人事系SaaS
TAM	総市場規模	全企業の人事管理予算総額
SAM	参入可能市場	日本国内の中堅企業のみを対象
SOM	自社が実際に取れるシェア	営業・チャネル構造上、200社程度に到達可能

特にSOMを現実的に見積もることで、初期リソースに見合う目標設定が可能になります。誇張ではなく、再現性のある計算が求められます。

有効な競合分析のフレームワークと実践法

競合分析は、「違いを生む」ための情報収集です。以下のような観点がSaaS競争において重要です。

プロダクト比較（機能・UI・価格）
導入事例の違い
ユーザーサポートの質
コミュニティ形成の有無

以下のような表形式での整理が有効です。

SaaS名	ターゲット層	主な機能	価格帯	サポート体制
A社	スタートアップ	勤怠管理、レポート出力	月額¥5,000	メール・チャット対応
B社	大企業	SSO、API連携、高度な分析	月額¥50,000	専任CSが対応

競合を「真似る」のではなく、「差別化軸」を設計するための材料として活用します。

顧客ニーズを深掘るユーザーインタビュー手法

プロダクトの仮説を検証するには、定性調査としてのユーザーインタビューが不可欠です。以下の手順で実施します。

仮説ベースで質問項目を設計
セグメントごとに3〜5名のインタビューを実施
「なぜ？」を5回繰り返して深層ニーズに迫る

質問例：

なぜそのSaaSを選びましたか？
競合他社と比較した際の違いは？
一番困っていた業務課題は何でしたか？
解決できた点と、まだ不満に思っている点は？

この手法は、MVP開発やバリュープロポジション設計の精度向上に直結します。

Webアンケート・行動ログを活用した定量調査

より広い層からデータを得るには、定量調査が効果的です。

Webアンケート

ターゲット属性別に出し分ける
GoogleフォームやTypeformを活用
回答者にインセンティブを付与する

行動ログ分析（プロダクトアナリティクス）

Google Analytics、Mixpanel、Amplitudeなど
離脱ポイントやクリック頻度の可視化
ABテストによる仮説検証

特に「使われている機能」と「使われていない機能」の違いを分析することで、UX改善や機能改善につながります。

調査結果を施策に落とし込む3ステップ

マーケットリサーチの結果は、分析するだけで終わらせてはいけません。以下の3段階で施策化しましょう。

仮説の明文化

「〇〇業界では××な課題が強い」といった構造化

セグメント設計

顧客グループ別のニーズに応じた施策分解

実行計画に反映

LPコンテンツ改善、広告訴求軸の見直し、営業資料の再構成など

調査結果をマーケティング・セールス・プロダクトの「言葉」に変換することが鍵です。

マーケットリサーチ失敗あるあると回避策

ありがちな失敗例とその対処法を以下にまとめます。

失敗例	原因	回避策
市場があると思って始めたが全く売れない	調査対象が主観的すぎる	客観データとヒアリングを両立する
競合を真似しただけで差別化できない	分析目的が不明確	自社の強み・弱みを起点に設計する
データを集めただけで施策に落ちない	実行プロセスが存在しない	施策転換点を事前に設計しておく

マーケットリサーチは「机上の空論」にしないことが何よりも重要です。

まとめ

SaaSマーケットリサーチは、単なる調査ではなく「戦略設計の土台」です。市場規模・競合環境・顧客ニーズを構造的に捉えることで、的確なプロダクト開発やマーケティングが可能になります。

成功するSaaS企業は、開発前・リリース後・グロースフェーズのすべてでリサーチを行い、仮説と検証を繰り返しています。あなたのSaaS事業も、このリサーチ文化を根づかせることで、継続的な成長と差別化を実現できるはずです。