不動産顧客管理システム【2026年版】CRMの選び方・料金・おすすめツール

はじめに

不動産のCRMは、反響から追客、内見、申込、契約までの顧客対応を一つの画面で管理する仕組みです。

選択肢は、不動産特化型のSaaS、kintoneやZoho CRMなどの汎用CRM、ノーコードで作る自社専用CRMに分かれます。

賃貸仲介は初回返信の速さ、売買仲介は長期の追客、管理・買取は物件やオーナー情報との連携を重視して選びましょう。

料金は月額だけでなく、最小ユーザー数、導入支援費、外部連携、追加開発まで含めて比較してください。

不動産会社では、ポータルサイト、自社サイト、電話、LINE、来店、内見、契約後フォローなど、顧客接点が多くなりがちです。反響数が増えるほど、誰がいつ返信したか、どの物件を提案したか、次に何をすべきかが見えにくくなります。その状態でExcelや個人メモに頼ると、追客漏れ、二重対応、担当者依存が起きやすくなります。

そこで重要になるのが、不動産のCRM、つまり不動産顧客管理システムです。ただし、2026年時点では選択肢が大きく分かれています。不動産業務に特化したSaaSを選ぶ方法、kintoneやZoho CRMのような汎用CRMを調整する方法、Bubbleなどのノーコードで自社専用CRMを作る方法があります。

この記事では、不動産業で顧客管理が重要な理由、必要な機能、公式料金を確認できる代表ツール、賃貸・売買・仲介で変わる選び方、クラウド型の利点、顧客データの活用法、導入失敗を防ぐ運用設計を整理します。料金は2026年9月27日時点で各社の公式ページを確認した内容です。変更される可能性があるため、最終判断では必ず公式ページも確認してください。

CRM選定でよくある失敗は、「有名なツール」「月額が安いツール」から決めてしまうことです。不動産業では、反響が入った瞬間の通知、顧客ごとの希望条件、物件提案、来店・内見・申込の進捗、担当者間の引き継ぎまで含めて設計する必要があります。ツール名よりも先に、現場が毎日入力できる運用と、経営側が見たい数字を決めることが重要です。

不動産業で顧客管理が重要な理由

不動産業では、1件の取引で数百万円から数千万円が動くため、顧客対応の質が売上に直結します。反響対応のスピード、見込み客へのフォロー、物件提案の履歴、来店記録など、多くの接点情報を適切に記録して活用することが求められます。

また、不動産取引は検討期間が長い傾向があり、問い合わせから契約まで数か月から1年かかるケースも珍しくありません。このような長期的なフォローが必要な商材では、担当者の記憶に頼る対応には限界があります。CRMを活用すると、次のような効果が得られます。

顧客情報と対応履歴を一元管理し、対応漏れや重複対応を防げる
担当者が変わっても、これまでの経緯を踏まえた提案を続けられる
過去の対応履歴を活かして、顧客ごとに合わせた営業ができる
反響から契約までのフェーズを管理し、営業の優先順位を付けやすくなる

つまり、CRMは営業活動を見える化し、顧客との信頼関係を積み上げるための土台です。担当者個人のノウハウを会社の資産として残せる点も、人の入れ替わりが多い店舗営業では大きな意味を持ちます。

不動産顧客管理システムに必要な機能

不動産CRMで最初に確認すべきなのは、顧客情報を保存できるかではなく、反響から契約までの流れを管理できるかです。顧客名、電話番号、メールだけを記録しても、希望条件、問い合わせ物件、対応履歴、内見予定、担当者、次回アクションが分かれたままでは営業効率は上がりません。

機能	確認ポイント	重要な理由
反響管理	ポータル、自社サイト、電話、LINEをまとめられるか	初動遅れを防ぐ
追客管理	メール、電話、LINE、SMSの履歴を残せるか	担当者変更に強くなる
タスク管理	フォロー電話やメール送信を自動でリマインドできるか	次回アクションの抜けを防ぐ
活動履歴	メール・電話・訪問などの対応を時系列で記録できるか	経緯を踏まえた提案ができる
物件提案	希望条件と物件DBを連携できるか	提案の質を標準化できる
案件管理	来店、内見、申込、契約の段階を見える化できるか	商談漏れを減らす
分析	反響元、担当者、成約率を確認できるか	広告費と営業体制を改善できる
カスタマイズ	項目、権限、通知、帳票を調整できるか	自社業務に合わせやすい

特に重要なのは、反響管理と追客管理を同じ画面で扱えることです。顧客情報だけを管理するツールでは、問い合わせ後のスピード勝負に弱くなります。タスク管理と活動履歴がつながっていれば、誰が次に何をするかが画面上で分かり、朝の営業会議での確認作業も短くなります。

選択肢	向いている会社	料金（公式・2026年9月27日確認）
いえらぶCLOUD	不動産仲介の反響・追客を一体管理したい会社	公式ページに料金表なし。店舗数・必要機能で見積もり
ITANDI 賃貸仲介（旧：ノマドクラウド）	賃貸仲介の反響対応・追客を効率化したい会社	公式ページに料金表なし。見積もり
kintone	自社項目でCRMを柔軟に作りたい会社	税抜・1ユーザー月額1,000〜3,000円、最小10ユーザー（ワイドは1,000ユーザー）、初期費用なし、連携はスタンダード以上
Zoho CRM	汎用CRMを低コストで始めたい会社	税抜・年間契約の月額換算で1ユーザー1,760〜7,360円、3ユーザーまで無料プランあり
Salesforce Sales Cloud	将来の多店舗展開や高度な営業管理を見込む会社	Starter Suite 1ユーザー月額3,000円（月払い/年払い）、Pro Suite 12,000円（年間契約）。税表記は公式ページで確認
HubSpot Sales Hub	営業・マーケ・メールをまとめたい会社	無料は2ユーザーまで。Professionalは導入支援18万円、Enterpriseは42万円が別途必須（1回限り）。シート単価は公式で支払い方法別に確認
Bubble個別CRM	既製品が業務に合わない会社	開発費と保守費を要件ごとに見積もり

賃貸・売買・仲介で選び方は変わる

賃貸仲介では、反響数が多く、初回返信のスピードが成約機会を左右します。自動返信、来店予約、希望条件登録、担当者通知が強いCRMを選ぶと、対応漏れを減らせます。

売買仲介では、検討期間が長く、資金計画、家族構成、希望エリア、過去提案、内見履歴を長期で追う必要があります。短期の反響処理よりも、顧客ごとの温度感と次回提案を蓄積できる設計が重要です。

管理会社や買取再販では、物件、オーナー、修繕、査定、契約書類との連携も論点になります。買取再販では売主側の案件管理や査定の記録も必要になるため、不動産特化CRMだけで足りるか、kintoneやBubbleで拡張すべきかを早めに判断します。

賃貸はスピード、売買は長期追客、管理・買取はデータ連携を重視します。同じCRMでも、重視する画面と通知が変わります。CRMは単なる情報管理ツールではなく、営業プロセスを型にして標準化するための仕組みとして使うことが大切です。

クラウド型CRMが不動産業に向いている理由

自社サーバーに構築するオンプレミス型と比べると、クラウド型CRMは導入しやすく、利用人数の増減にも合わせやすいため、不動産業に向いています。主な理由は次のとおりです。

外出先からアクセスできる：スマートフォンやタブレットから、内見先や移動中でも顧客情報を確認できる
複数店舗で情報を共有しやすい：店舗間で顧客情報や対応状況をリアルタイムに更新できる
保守の負担が小さい：サーバー管理やアップデートはベンダー側が担うため、社内のIT担当者に頼らず運用できる
プランを変えやすい：事業の拡大や縮小に合わせて、ユーザー数や機能を調整できる

来店対応、現地案内、商談など、事務所の外で動く時間が長い不動産営業では、クラウド型CRMの身軽さが大きな武器になります。一方で、クラウド型でもスマホ画面の見やすさや入力のしやすさはツールごとに差があるため、無料トライアルやデモで現場の担当者に実際に触ってもらってから決めると安心です。

ケース別に考えるCRM導入の進め方

月間反響が増えている不動産会社で、営業担当ごとにExcel台帳を持っているケースを考えます。この状態では、返信時間、追客回数、来店予約率、成約率を会社全体で比較できません。

最初にやるべきことは、ツール選定ではなく業務フローの棚卸しです。反響取得、初回返信、希望条件確認、物件提案、来店予約、内見、申込、契約、紹介依頼までを1本の流れにし、どの情報を誰が入力するか決めます。

既製CRMで対応できるならSaaS導入が早いです。しかし、査定項目、紹介キャンペーン、オーナー管理、社内承認、帳票出力まで含めたい場合は、ノーコードで専用CRMを作る方が合うこともあります。CRMを自社業務に合わせる考え方は、CRM カスタマイズの実務ガイドで、既製SaaSが合わなくなる典型パターンはSaaS型CRMが合わない理由で整理しています。

開発会社に相談すべきタイミングは、ツール比較で迷ったときではなく、現場の入力ルールが決まらないときです。ここを曖昧にしたまま導入すると、どのCRMを選んでも定着しにくくなります。

既存の顧客データを移行する手順

CRMを選んだ後に手間がかかりやすいのが、これまでの顧客データの移し替えです。台帳をそのまま取り込むと、同じ顧客が何件も登録されたり、必要な項目が空欄のままになったりして、導入直後から現場の信頼を失います。次の4つの手順で進めると、移行後すぐに使えるデータになります。

移行するデータを洗い出す

まず、顧客情報がどこにあるかを一覧にします。担当者ごとのExcel台帳、ポータルサイトの反響履歴、メールやLINEのやり取り、紙の来店カードなど、不動産会社では情報が複数の場所に分かれていることが多いためです。それぞれについて、誰が管理しているか、いつ時点のデータか、新しいCRMへ移すかどうかを決めておきます。

重複をまとめるルールと必須項目を決める

同じ顧客が複数の担当者の台帳や複数のポータルに登録されている場合は、1人の顧客としてまとめる必要があります。これを名寄せと呼びます。氏名、電話番号、メールアドレスのどれが一致したら同じ顧客とみなすか、担当者や最新の対応状況はどちらを残すかを、移行前にルールとして決めておきます。あわせて、氏名や連絡先、反響元、担当者など、CRMで必ず入力する項目も決めます。

旧台帳と新しいCRMの項目対応表を作る

旧台帳の列名と新しいCRMの項目は、名前や入力形式が一致しないことがほとんどです。「希望エリア」「予算」「ステータス」などの列ごとに、新しいCRMのどの項目へ入れるかを対応表にまとめます。選択肢の表記が担当者ごとにばらばらな項目は、この段階で統一しておくと、移行後の検索や集計がしやすくなります。

一部のデータで試験移行してから本番移行する

いきなり全件を取り込まず、一部のデータで試験的に移行し、文字化けや項目のずれ、重複の残りがないかを確認します。現場の担当者にも画面を見てもらい、普段の業務で必要な情報が揃っているかを確かめてから本番移行に進みます。取り込みの方法や形式はツールごとに異なるため、各ツールの公式ヘルプで確認してください。

顧客データを営業成果につなげる活用法

CRMに蓄積された顧客情報を活かすと、勘に頼らない営業戦略を立てられます。代表的な活用法は次のとおりです。

反響対応スピードの見える化：問い合わせから初回返信までの平均時間を記録し、担当者や店舗ごとに比較する
属性別の分析：年齢層、家族構成、希望エリア別に反響率や成約率を確認し、広告や提案の重点を決める
条件に合わせたメール配信：希望条件や過去の閲覧物件に合う新着物件を自動で案内する
再提案と紹介の仕組み化：更新や退去を控えた顧客への再提案、成約客への紹介依頼を定期的に行う

こうした施策を続けることで、CRMは単なる顧客台帳から売上を伸ばす仕組みへ変わります。営業と顧客管理の役割の違いを整理したい場合は、SFAとCRMの違いと使い分けも参考になります。

顧客情報のセキュリティと権限設計

不動産のCRMには、氏名や連絡先だけでなく、年収や家族構成、資金計画など、慎重に扱うべき個人情報が集まります。便利に共有できる仕組みだからこそ、誰がどこまで見られるかを導入時に決めておくことが大切です。

まず、担当者・店長・経営者で、閲覧・編集できる範囲を分けます。担当者は自分の顧客の入力と更新、店長は店舗内の顧客と対応状況の確認、経営者は全社の集計の確認というように、役割に合わせて権限を割り当てます。顧客の削除や一括出力など影響の大きい操作は、扱える人を限定しておくと安心です。

次に、退職や異動のときの手順を決めます。退職者のアカウントをすぐに停止し、担当していた顧客を誰に引き継ぐかを決めておかないと、退職後も顧客情報にアクセスできる状態が残ったり、追客が止まったりします。

外出先で使うスマートフォンやタブレットの紛失にも備えます。紛失時に誰へ連絡し、どのようにログインを止めるかを決め、端末の画面ロックも徹底します。あわせて、誰がいつどの顧客情報を見たり変更したりしたかを操作記録（ログ）で確認できるかも、ツール選定の段階で確かめておきましょう。

最後に、顧客情報の利用目的や保存期間を、自社の個人情報の取り扱いに関する社内規程と合わせます。成約しなかった顧客や取引が終わった顧客の情報をいつまで残すか、目的外の営業に使わないかなど、CRMの運用ルールに落とし込んでおくと、現場が迷わずに済みます。

CRM移行・権限設計の確認表

確認項目	確認すること	主な担当
顧客台帳	保管場所と移行対象の範囲	店長・各担当者
反響・追客履歴	ポータル履歴とやり取りの移し方	店長
物件提案履歴	提案物件と顧客のひも付け	各担当者
重複顧客の扱い	名寄せのルールと残す情報	店長
閲覧・編集権限	役職ごとの見られる範囲	経営者・店長
退職・異動時の対応	アカウント停止と顧客の引き継ぎ	店長
端末紛失時の対応	連絡先とログイン停止の手順	経営者・システム担当

デメリットと失敗しない運用設計

不動産CRMの失敗で多いのは、機能が足りないことよりも、現場が入力しないことです。項目が多すぎる、スマホで使いにくい、入力しても営業に返ってくるメリットがない場合、CRMはすぐに形だけの台帳になります。

また、既製SaaSは導入が速い反面、自社独自の商談フローや帳票、既存システム連携に合わないことがあります。逆に、個別開発は自由度が高い反面、最初から作り込みすぎると費用と期間が膨らみます。

よくある失敗例

導入したものの現場が使わず、放置状態になる
機能が複雑すぎて、かえって作業工数が増える
Excelや紙の台帳と並行運用してしまい、二重管理になる
入力ルールが統一されておらず、データが使えない状態になる

失敗を避けるための進め方

導入前に現場の業務フローを洗い出し、必要な機能を明確にする
項目設計や初期設定を自社の営業フローに合わせて調整する
入力と活用のルールをマニュアルにし、定期的に振り返る

失敗を避けるには、最初の1か月で使う項目を絞り、反響対応と次回タスクだけでも確実に運用することです。その後、物件提案、広告分析、契約管理、オーナー管理を段階的に追加すると、現場の負担を抑えられます。CRMは導入して終わりではなく、社内の習慣にすることが成功の鍵です。

nocoderiでは、Bubbleを使った業務システムやCRMの受託開発を支援しています。既製CRMで足りる範囲と、ノーコードで作るべき範囲を分けることで、費用と定着率のバランスを取りやすくなります。

よくある質問

Q. Excelの顧客台帳はそのままCRMへ移せますか？

CSVなどの形式で取り込めるCRMが多いですが、そのまま移せるとは限りません。旧台帳の列と新しいCRMの項目の対応づけや、同じ顧客の重複整理が必要になります。取り込みの方法や対応している形式は、各ツールの公式ヘルプで確認してください。

Q. 賃貸と売買を同じCRMで管理できますか？

管理できる場合もあります。ただし、賃貸は初回返信の速さ、売買は長期の追客というように、重視する画面や通知が異なります。同じCRMで扱う場合は、案件の種類ごとに入力項目と営業の段階を分けて設計する必要があります。

Q. 無料プランから始めて、後で有料プランや別のCRMへ移れますか？

プランの変更方法と、顧客データを出力する方法を事前に確認しておけば、段階的に移行しやすくなります。無料プランで使える人数や機能は、上の「おすすめツールと公式料金の比較」で紹介した各社の公式料金ページで確認してください。

まとめ

不動産顧客管理システムを選ぶときは、まず反響管理、追客、タスク管理、活動履歴、物件提案、案件管理、分析、カスタマイズを確認します。顧客情報を保存できるだけでは不十分で、問い合わせから契約までの営業フローを管理できることが重要です。取引額が大きく検討期間も長い不動産業では、担当者の記憶ではなく仕組みで顧客を追う体制が売上を左右します。

2026年時点では、いえらぶCLOUDやITANDI 賃貸仲介のような不動産特化SaaS、kintone、Zoho CRM、Salesforce、HubSpot Sales Hub、Bubbleによる個別CRMなど、選択肢は複数あります。料金は月額だけで判断せず、最小ユーザー数、導入支援費、外部連携、追加開発、運用担当者の工数まで含めて比較する必要があります。

賃貸は初動対応、売買は長期追客、管理・買取は物件やオーナー情報との連携が重要です。業態によって必要な画面や通知が変わるため、まず自社の業務フローを見える化してからツールを選ぶと失敗しにくくなります。外出の多い営業体制なら、スマホで使いやすいクラウド型を前提に比べると絞り込みやすくなります。

既製品で十分なら、導入が速いCRMを選ぶのが合理的です。一方で、自社独自の営業ルールや帳票、物件DB、承認フローまで組み込みたい場合は、Bubbleなどのノーコードで専用CRMを作る選択肢があります。nocoderiでは、要件整理から開発、運用改善まで相談できます。

導入前には、現場担当者、店長、経営者がそれぞれ見たい情報を分けて整理してください。現場は次に連絡すべき顧客、店長は担当者ごとの対応状況、経営者は媒体別の費用対効果を見たいはずです。この3階層を先に決めると、CRMの画面設計と権限設計がぶれにくくなります。

小さく始める場合でも、将来の拡張余地は残しておくべきです。最初は反響管理と追客タスクだけで運用し、定着後に物件提案、広告分析、帳票、外部システム連携を足していくと、成果を確認できます。

不動産のCRMでも、紙やExcelの台帳から顧客情報と取引履歴を一か所に集めることが最初の一歩になります。当社の開発事例では、古物商向けに、顧客の基本情報と過去の取引履歴を一元管理し、氏名や電話番号で顧客を検索できる機能や、売上を自動で集計するダッシュボードを備えた顧客管理システムを開発しました。当社では、既製CRMで足りる範囲とノーコードで作る範囲を整理する段階からご相談いただけます。

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